Início Nesses tempos de evolução acelerada da tecnologia digital o profissional de vendas vive um ambiente ainda mais desafiador. Além dos tradicionais vendedores de outras organizações que atuam no mesmo mercado, ele agora ganhou mais um personagem a ser considerado no seu dia a dia de trabalho: O vendedor digital da própria organização para quem trabalha.
Há alguns dias decidi por comprar um fragmentador de papel. Abri a internet, sites de busca e, lá estavam, várias opções de diversos fornecedores, marcas, características técnicas, tamanho, preços… Qual? Bem, como não sou nem um pouco conhecedor desse tipo de equipamento, decidi recorrer a alguém que pudesse auxiliar…. Aí entrou o vendedor!
A venda digital não elimina o vendedor…. Quer dizer… O bom vendedor…. O vendedor de alta performance.
O vendedor de Alta performance é aquele que melhora continuamente seus comportamentos de relacionamento com seu ambiente de vendas e consegue melhorias contínuas em suas realizações. Aquele que todos os clientes procuram, aquele que os colegas de trabalho admiram e invejam, aquele que os gerentes querem ter em suas equipes, aquele que ganha mais dinheiro, aquele que é promovido! E, o mais importante, aquele que todos podem ser!!!
É isso mesmo… Todos podem ser vendedores de alta performance, e todo seu ciclo de relacionamentos vai agradecer. Os clientes vão gostar muito de serem atendido por uma pessoa tão agradável e atenciosa, que sabe ouvir, que entende suas necessidades e desejos, que soluciona suas dúvidas e inseguranças, que orienta o melhor produto e serviço a ser adquirido, que pergunta sobre sua satisfação algumas semanas após a compra, que oferece novas alternativas quando elas surgem. Os colegas de profissão, embora com certa inveja, vão procurar ficar por perto para aprender “como se faz” e, ou, solicitar uma ajuda emergencial com um cliente “difícil”. Os gestores então, nem vou comentar, vão gostar muito de ver as metas de vendas sendo realizadas. Ah!! Sua família vai sentir-se muito feliz por ter um grande profissional em casa. Capaz a contribuir com a qualidade de vida de todos, sem stress!
Espere um pouco…. Eu disse que todos podem ser vendedores de alta performance, como conseguir isso?
Talvez a primeira coisa a ser feita seja entender e acreditar que a atividade de vendas é tão nobre quanto qualquer outra. Digo isso porque ainda ouço muitos vendedores, principalmente iniciante, dizendo que “detesta empurrar” produtos ou serviços para outras pessoas. Como se essas “outras” pessoas não precisassem ou desejassem o produto ou serviço que está sendo oferecido. O mundo todo gira em volta da atividade de vendas. É o vendedor que faz com que produtos, serviços e dinheiro caminhem de um lugar e vá para outro.
Lembro-me de quando assessorei a formação de uma equipe para vender plano funerário. Mesmo vendedores já com algum tempo de casa diziam que se sentiam receosos de “empurrar” um tipo de produto que ninguém queria. Mas, um dia, todos precisam desse tipo de produto! Talvez esse seja um dos produtos mais vendidos no mundo todo! Os vendedores que entenderam que era uma grande oportunidade para vender conseguiram uma boa comissão! Como diz Zig Ziglar… “todo mundo vende e tudo é vendável”.
É preciso que o profissional de vendas estude e conheça muito bem os produtos e os serviços que oferece. Quais suas características técnicas, seu valor monetário e os benefícios que pode proporcionar à sociedade como um todo. Por que as pessoas comprariam esses produtos e serviços? Esse conhecimento permite ao profissional de vendas identificar “quem” pode comprar e onde estão seus clientes. Permite ainda identificar os seus principais argumentos que tornam os produtos e serviços atraentes ao cliente.
Todo mundo se emociona… Principalmente vendedores iniciantes sentem fortes emoções.
Principalmente o medo de falar com o cliente, provocado pelo pensamento e pela imagem de que está “empurrando” algo, ou que o cliente vai agredi-lo. Medo que atrapalha outra forma de raciocínio e impede o vendedor de demonstrar seus argumentos. Então ele agradece e vai embora. Ou o medo de argumentar quando um cliente faz uma objeção: “esse produto é muito caro”. Por isso sugiro que o vendedor seja um expert em ouvir, antes de ofertar. O vendedor de alta performance sonda seu cliente, faz pergunta, comenta questões e “ouve” muito o que o cliente pensa, suas preocupações e seus desejos. Essas informações são um pote de ouro para que o vendedor busque em seus conhecimentos o melhor argumento. Além, é claro, de abrir um canal limpo de comunicação e demonstrar seu interesse e respeito para com o cliente. Criando uma imagem de credibilidade.
Somente com bons conhecimentos e bom relacionamento com os clientes será possível ao vendedor associar os desejos e preocupações desses clientes com as características e os benefícios que seus produtos e serviços podem proporcionar. Demonstrando, por meio de argumentos objetivos e lógicos, e de forma tranquila, como os produtos e serviços oferecidos podem melhorar a vida desses clientes. Conseguindo que o cliente aceite e compre seus produtos e serviços com sentimentos agradáveis de segurança e confiança.
Encaixar os benefícios que seus produtos e serviços proporcionam, com os desejos dos clientes é uma arte e, ao mesmo tempo, uma técnica maravilhosa que todo vendedor precisa aprender!
Quando consegue fechar a venda, por mais que isso seja uma consequência comum a vendedoras experientes, o vendedor de altar performance sente a felicidade de ter feito um bom trabalho, de ter levado essa felicidade também a seu cliente. Por isso a venda não termina aí, com o cliente pagando pelo que comprou. O vendedor de alta performance procura saber como o cliente se sente e o que pensa sobre os produtos e serviços que comprou. Volta a fazer as perguntas, sondar, e ouvir os pensamentos e emoções do cliente. Preparando a próxima venda!
Tem sido muito gratificante verificar como vendedores que entendem o valor das atitudes de sondar e ouvir o cliente conseguem aumentar suas vendas. No caso da venda de plano funerário a maioria dos clientes se afastava do vendedor ao ouvir do que se tratava, mas se aproximava e fechava a compra depois de falar de seus pensamento e medos, ouvirem os argumentos e acreditarem nas vantagens que o vendedor demonstrava, ligadas aos pensamentos, medos e desejos que ele, cliente, expressava.
Independentemente das vendas executadas por meio da internet, todas as pessoas que desejam construir uma vida promissora por meio da atividade de vendas podem praticar essas atitudes simples em seu dia a dia, porque há muitas perguntas e emoções que os clientes desejam resolver para fechar uma compra. Essa interação, essa cumplicidade com o cliente é a porta das realizações do vendedor de alta performance.
O maior concorrente do vendedor não é a internet, nem outro vendedor, é a imagem e a emoção do cliente em relação a ele, ao produto e ao serviço que proporciona!
Pense nisso!
LAUTER F. FERREIRA
AYRES & FERREIRA LTDA.
Psicólogo – CRP-06/09138-0
Autor dos livros “Construindo Equipes de Alta Performance”,
“Alta Performance: Sete Forças Sob Sua Pele”.
lauterferreira@ayreseferreira.com.br
www.ayreseferreira.com.br
