Casa En estos tiempos de evolución acelerada de la tecnología digital el profesional de ventas vive un ambiente aún más desafiante. Además de los tradicionales vendedores de otras organizaciones que actúan en el mismo mercado, él ahora ganó otro personaje a ser considerado en su día a día de trabajo: El vendedor digital de la propia organización para quien trabaja.
Hace algunos días decidí comprar un fragmentador de papel. Abrí Internet, sitios de búsqueda y allí estaban varias opciones de diversos proveedores, marcas, características técnicas, tamaño, precios… ¿Cuál? Bien, como no soy ni un poco conocedor de este tipo de equipo, decidí recurrir a alguien que pudiese ayudar…. ¡Así entró el vendedor!
La venta digital no elimina al vendedor…. Es decir… Al buen vendedor…. Al vendedor de alto desempeño.
El vendedor de Alto desempeño es aquel que mejora continuamente sus comportamientos de relación con su ambiente de ventas y consigue mejorías continuas en sus realizaciones. ¡Aquel que todos los clientes buscan, aquel que los colegas de trabajo admiran y envidian, aquel que los gerentes quieren tener en sus equipos, aquel que gana más dinero, aquel que es promovido! Y, lo más importante, ¡¡¡aquel que todos pueden ser!!!
Eso mismo… Todos pueden ser vendedores de alto desempeño, y todo su ciclo de relaciones lo agradecerá. A los clientes les gustará mucho ser atendido por una persona tan agradable y atenta, que sabe oír, que entiende sus necesidades y deseos, que soluciona sus dudas e inseguridades, que orienta el mejor producto y servicio a ser adquirido, que pregunta sobre su satisfacción algunas semanas después de la compra, que ofrece nuevas alternativas cuando ellas surgen. Los colegas de profesión, a pesar de tener una cierta envidia, intentarán conocer para aprender “cómo se hace” y, o, solicitar una ayuda de emergencia con un cliente “difícil”. A los gestores les gustará mucho ver las metas de ventas siendo realizadas. ¡¡Ah!! Su familia se sentirá muy feliz por tener a un gran profesional en casa. Capaz de contribuir con la calidad de vida de todos, ¡sin stress!
Espere un poco…. Dije que todos pueden ser vendedores de alto desempeño, ¿cómo lograr esto?
Talvez lo primero a ser hecho sea entender y creer que la actividad de ventas es tan noble como cualquier otra. Digo esto porque aún oigo a muchos vendedores, principalmente iniciantes, diciendo que “detesta empujar” productos o servicios para otras personas. Como si estas “otras” personas no necesitasen o deseasen el producto o servicio que está siendo ofrecido. Todo el mundo gira alrededor de la actividad de ventas. Es el vendedor quien hace que productos, servicios y dinero caminen de un lugar y vayan para otro.
Recuerdo cuando asesoré la formación de un equipo para vender un seguro funerario. Incluso los vendedores ya con algún tiempo en la empresa decían que se sentían recelosos de “empujar” un tipo de producto que nadie quería. ¡Pero, un día, todos necesitan de este tipo de producto! ¡Talvez ese sea uno de los productos más vendidos en todo el mundo! ¡Los vendedores que entendieron que era una gran oportunidad para vender consiguieron una buena comisión! Como dice Zig Ziglar… “todo el mundo vende y todo es vendible”.
Es necesario que el profesional de ventas estudie y conozca muy bien los productos y los servicios que ofrece. Cuáles son sus características técnicas, su valor monetario y los beneficios que puede proporcionarle a la sociedad como un todo. ¿Por qué las personas comprarían estos productos y servicios? Este conocimiento le permite al profesional de ventas identificar “quién” puede comprar y dónde están sus clientes. Permite también identificar sus principales argumentos que tornan a los productos y servicios atractivos para el cliente.
Todo el mundo se emociona… Principalmente los vendedores iniciantes sienten fuertes emociones. Principalmente el miedo de hablar con el cliente, provocado por el pensamiento y por la imagen de que está “empujando” algo, o que el cliente le agredirá. Miedo que impide otra forma de razonamiento y le impide al vendedor demostrar sus argumentos. Entonces él agradece y se marcha. O el miedo de argumentar cuando un cliente hace una objeción: “este producto es muy caro”. Por eso sugiero que el vendedor sea un especialista en oír, antes de ofertar. El vendedor de alto desempeño sondea a su cliente, hace preguntas, comenta cuestiones y “oye” mucho lo que el cliente piensa, sus preocupaciones y sus deseos. Estas informaciones son un cofre de oro para que el vendedor busque en sus conocimientos el mejor argumento. Además, claro, de abrir un canal limpio de comunicación y demostrar su interés y respeto para con el cliente. Creando una imagen de credibilidad.
Solamente con buenos conocimientos y buena relación con los clientes será posible al vendedor asociar los deseos y preocupaciones de estos clientes con las características y los beneficios que sus productos y servicios pueden proporcionar. Demostrando, por medio de argumentos objetivos y lógicos, y de forma tranquila, cómo los productos y servicios ofrecidos pueden mejorar la vida de estos clientes. Logrando que el cliente acepte y compre sus productos y servicios con sentimientos agradables de seguridad y confianza.
¡Encajar los beneficios que sus productos y servicios proporcionan con los deseos de los clientes es un arte y, al mismo tiempo, una técnica maravillosa que todo vendedor debe aprender!
Cuando logra cerrar la venta, por más que esto sea una consecuencia común para vendedoras experimentados, el vendedor de alto desempeño siente la felicidad de haber hecho un buen trabajo, de haberle llevado esta felicidad también a su cliente. Por eso la venta no termina ahí, con el cliente pagando por lo que compró. El vendedor de alto desempeño intenta saber cómo el cliente se siente y qué piensa sobre los productos y servicios que compró. Vuelve a hacer las preguntas, sondear y oír los pensamientos y emociones del cliente. ¡Preparando la próxima venta!
Ha sido muy gratificante verificar cómo los vendedores que entienden el valor de las actitudes de sondear y oír al cliente logran aumentar sus ventas. En el caso de la venta de seguro funerario la mayoría de los clientes se alejaba del vendedor al oír de lo que se trataba, pero se acercaba y cerraba la compra después de hablar de sus pensamiento y miedos, oír los argumentos y creer en las ventajas que el vendedor demostraba, relacionadas a los pensamientos, miedos y deseos que él, el cliente, expresaba.
Independientemente de las ventas ejecutadas por medio de Internet, todas las personas que desean construir una vida promisoria por medio de la actividad de ventas pueden practicar estas actitudes simples en su día a día, porque hay muchas preguntas y emociones que los clientes desean resolver para cerrar una compra. Esta interacción, esta complicidad con el cliente es la puerta de las realizaciones del vendedor de alto desempeño.
¡El mayor competidor del vendedor no es Internet, ni otro vendedor, es la imagen y la emoción del cliente con relación a él, al producto y al servicio que proporciona!
¡Piense en eso!
LAUTER F. FERREIRA
AYRES & FERREIRA LTDA.
Psicólogo – CRP-06/09138-0
Autor de los libros “Construyendo Equipos de Alto Desempeño”,
“Alto Desempeño: Siete Fuerzas Bajo Su Piel”.
lauterferreira@ayreseferreira.com.br
www.ayreseferreira.com.br
